✅ أولًا: طبيعة المبيعات الاستراتيجية في الحسابات الكبرى

          🔹 الفرق بين البيع التقليدي والبيع الاستراتيجي.

          🔹 خصائص الحسابات الكبرى وأهميتها.

          🔹 تعقيد دورة البيع في المؤسسات الكبيرة.

          🔹 تعدد أصحاب القرار داخل العميل.

✅ ثانيًا: اختيار وتصنيف الحسابات الكبرى

          🔹 معايير تحديد الحساب الاستراتيجي.

          🔹 تحليل قيمة الحساب الحالية والمستقبلية.

          🔹 تقييم المخاطر المرتبطة بالحساب.

          🔹 ترتيب الحسابات حسب الأولوية.

✅ ثالثًا: بناء خطة إدارة الحساب الاستراتيجي

          🔹 تحليل هيكل العميل وصناع القرار.

          🔹 تحديد الأهداف طويلة الأجل للحساب.

          🔹 تصميم خطة تطوير سنوية للحساب.

          🔹 ربط خطة الحساب بالاستراتيجية العامة للشركة.

✅ رابعًا: بناء علاقات متعددة المستويات

          🔹 إدارة العلاقات مع الإدارة العليا.

          🔹 بناء شبكة نفوذ داخل الحساب.

          🔹 فهم احتياجات كل مستوى إداري.

          🔹 تعزيز الثقة طويلة الأجل.

✅ خامسًا: تعظيم قيمة الحساب الاستراتيجي

          🔹 البيع المتكامل للحلول لا المنتجات.

          🔹 زيادة الحصة داخل الحساب.

          🔹 تطوير فرص البيع الإضافي والمتقاطع.

          🔹 تحويل الحساب إلى شريك طويل الأمد.

✅ سادسًا: التفاوض الاستراتيجي في الحسابات الكبرى

          🔹 إدارة التفاوض المعقد متعدد الأطراف.

          🔹 حماية الهوامش الربحية.

          🔹 التعامل مع ضغط الأسعار.

          🔹 بناء اتفاقيات طويلة الأجل.

✅ سابعًا: إدارة المخاطر والمنافسة

          🔹 مراقبة تحركات المنافسين داخل الحساب.

          🔹 اكتشاف مؤشرات فقدان الحساب مبكرًا.

          🔹 معالجة نقاط الضعف في العلاقة.

          🔹 استراتيجيات حماية الحساب.

✅ ثامنًا: قياس أداء الحسابات الكبرى

          🔹 مؤشرات الأداء للحساب الاستراتيجي.

          🔹 قياس الربحية لا فقط حجم المبيعات.

          🔹 تقييم مستوى العلاقة والشراكة.

          🔹 تحسين مستمر لإدارة الحساب.